ライフプランニング公式ブログ:杉山 明

• 金融商品とかしこくつき合うには
  [ 2012-03-29 07:30 ]
• 会社の定めるところ
  [ 2012-03-22 07:30 ]
• MECEで考えよう
  [ 2012-03-15 07:30 ]
• 1ランク上の保険の見直し
  [ 2012-03-08 07:30 ]
• 金融商品を複製（コピー）する
  [ 2012-03-01 07:30 ]
• 運用の規制と市場のメカニズム
  [ 2012-02-23 07:30 ]
• 第三の道
  [ 2012-02-16 07:30 ]
• 解説書～マニュアル
  [ 2012-02-09 07:30 ]
• 新しい保険会社の評価
  [ 2012-02-02 07:30 ]
• エコノミストの役割
  [ 2012-01-26 07:30 ]

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。今回が私の担当の最後になります。1年間ありがとうございました。

金融商品の話を突き詰めていくと、
（１）支払うものが少なくて、受取るものが多い商品はない
（２）受取金額が変動するものは、変動しないものより敬遠される
ということがわかります。

難しい言葉を使うのであれば、
（１）リスクとリターンは表裏一体
（２）投資家はリスク回避的
ということになります。

だから、金融商品の役割というのは、
（３）もうけてやろうというのではなく
（４）余裕のある時にお金を支払い、必要なときに給付を受け取る
ということになります。

そうすると、余裕のある時はいつ？必要な時はいつ？ということになりますので、これはファイナンシャル・プランニングの話になるわけです。

この過不足は人によって異なります。だから、適した金融商品も人によって異なります。これがファイナンシャル・プランニングの必要性です。

ところで、自分に適した金融商品を見つけるにはもう一つ気を付けていたいことがあります。それは、自分自身以外の関係者が、あなたにかかわることによってどのような利益を受けているのかということです。難しい言葉でいえば、“インセンティブ”です。

保険募集人は保険を販売することにより、保険会社からコミッション（手数料）を受け取ることができる。これが“インセンティブ”です。ファイナンシャルプランナーは有料で相談を受けることによって利益を得る。これが“インセンティブ”です。人は“インセンティブ”がなければ、まじめにその人のことを考えません。

だから、適切な“インセンティブ”を与えることは、プロを上手に使うことのキーポイントです。よく無料相談という言葉を目にすることがあると思います。しかし、無料相談をそのまま信じてはいけません。無料相談だけだと、何が“インセンティブ”になっているのかわからないからです。わからないときは、相手に質問すればよいでしょう。「無料相談はあなたにとってどのようなインセンティブがあるのですか」

相手の“インセンティブ”が理解できれば、どの時点であなたのために一生懸命働いてくれるのかがわかります。『ファイナンシャルプランナーは中立』という妄想を持っている方が少なくありませんが、そんなことはありません。役に立つファイナンシャルプランナーは、“インセンティブ”のために働いているのです。

（１）金融商品においしいだけのものはない
（２）自分のニーズを明らかにする
（３）他人にものを頼むときは“インセンティブ”を考える
ということになるでしょうか。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

その昔、私は生命保険会社に勤めていました。担当していたのは、保険約款です。

生命保険に加入すると、頼んでもいないのに分厚い冊子をもらいますよね。あれです。分厚い冊子は2部構成になっています。前半は、「ご契約のしおり」を中心にしたもの。図表などを使ってできるだけわかりやすく読めるように書かれています。

私が担当していた保険約款は、後段の部分です。普通の消費者の方はもちろん、保険代理店の方でも、ファイナンシャルプランナーでも、隅から隅まで読んだことのある人はほとんどいないでしょう。

図は皆無といってよく、言い回しも法令用語を使っていますから、非常に読みにくいと思います。「～については前条第2項の規定を準用する」、「～についてはこの限りではない」など、読む気が失せていくような表現のオンパレードです。

その中で、伝家の宝刀のような言葉がありました。それは、「会社の定めるところにより取り扱います」という言葉です。約款を書いていると、時折、この言葉の魅力に取り付かれてしまいます。なぜなら、複雑な記述を省略することができるからです。生命保険約款に書かなければ、内規で決めてしまうことも可能です。内規ということは、内々に決めた決め事ですから、いつでも変更が可能ということにもなります。

今では、「会社の定めるところにより」という表現が、約款の中で使われる頻度は、私が担当していたころよりずっと減っていると思います。

確かに、生命保険というビジネスの特性から、いくつかの決まりごとは外部に公開できないことも事実だと思います。ただし、本当に公開できないこと以外はできるだけ公開したほうがよいと思います。これは、「会社の定めるところ」を使い続けてきた私自身の反省でもあります。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

MECEという言葉ご存知ですか？省略せずに書くと、Mutually Exclusive Collectively Exhaustive。「相互に重複することなく、全体で見ればもれがない」という状態がMECEです。ビジネス戦略などを考えるときに気をつけておくべきポイントを言い表した言葉と理解すればよいでしょう。

ところで、このMECEという考え方。個人のライフプランを考えるときにもとても役に立ちます。たとえば、老後の生活資金を増加させるということを考えてみましょう。給与の上昇率が思っていたより高ければ、生活資金は増加します。次に、資産運用がうまくいったことを考えてみましょう。これもOKですね。老後の生活資金は増加します。

そのほか、目的を達成する手段はないでしょうか？「全体で見ればもれがない」状態にしておきたいですね。奥様がパートに出る時間を増やしたらどうでしょう。これも大丈夫です。貯蓄が増加して、老後の生活資金も増加させることができます。

一方、より金利の高い預金を見つけて預け換えた場合はどうでしょう。大きく考えれば、預金も資産運用ですから、高い金利の預金に預けることができたということは、資産運用がうまくいったことのひとつの具体例ですね。だから、こういった選択肢はまとめておく。選択肢同士が、“相互に重複することない”状態にしておくのです。

こういった作業を繰り返していけば、“老後の生活資金を増加させる”という目的に合致した選択肢を効率的に用意することができます。相互に重複することなく、全体で見ればもれがない選択肢を準備できれば、そこから実行プランを産み出すことはそれほど難しい作業ではありません。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

保険の見直しというとどのようなイメージを思い浮かべられますか？ニーズに合った保険に加入しているかをチェックして、無駄な保障がないかをチェックする。無駄な保障があれば削り落とし、足りない保障があれば付け加える。トータルで保険料を削減できれば万々歳。きっと、そう思っていますよね。これは保険の見直しの半分の話だっていわれたらどうでしょう？

実は、もう半分の話は保険金が支払われるときの話です。本当はこちらのほうが大切です。オーソドックスな保険の見直しの話の評価基準は保険料です。保険料が安いことがよい保険。保険とは保険料というコストが発生するものという前提だと、保険料が保険商品の価値を測る基準になります。しかし、保険金が支払われるときの価値基準は保険料ではありません。

たとえば、保険に加入していた人が亡くなったとしましょう。どのようにして保険金の請求をあげるでしょう。そもそも、亡くなった方が保険に加入していたという事実はどのようにして知るのでしょう。保険金はいつもらえるのでしょう。保険証券が見当たらない場合はどうするのでしょう。相続を放棄したら保険金は受け取れるのでしょうか。保険の見直しの際には、ぜひ、保険金が支払われるときのことも考えるようにしたいものです。

つまり、これからの保険の見直しは、保険料という入口の比較だけでなく、保険に加入している間のサービスのチェック、さらには、保険金が支払われるときの比較とトータルで考えるほうがよいということになります。保険に加入していてよかったと思うときは保険金が支払われるときです。そのメリットと、要するコスト（保険料）を比較するようにすればよいのです。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

同じようなものを複製（コピー）してみることは、金融商品を評価するうえでとても大切です。たとえば、養老保険という保険商品があります。保険期間中、被保険者（保険の対象となっている人）が死亡すると死亡保険金が支払われる。無事に満期を迎えれば死亡保険金と同額の満期保険金を受け取ることができる。これが養老保険です。

養老保険を複製すると、定期保険＋定期積金になります。定期積金は、郵便局やJA共済あるいは信用金庫などで取り扱っている商品で、毎月一定額を積み立てるタイプの預貯金です。この場合、死亡したときに支払われるのは、死亡保険金＋その時点の積み立てられたお金になりますから、厳密に言えば年数が経過すれば保障が養老保険より大きくなっていきます。

そこで、定期保険ではなく逓減定期保険＋定期積金という組み合わせを考えてみることにします。逓減定期保険とは、毎年保障する金額が小さくなっていくタイプの定期保険です。保険金額などほかの条件が同じで同額であれば、保険料は、定期保険より逓減定期保険のほうが低額になります。

複製ができると、元の商品の特性がよくわかるようになります。そして、自分のニーズを再確認することができます。養老保険に加入しようと思っていたけど、養老保険に加入するということは、定期積立を行いながら不足分の死亡保障を確保しているのと同じであることに気が付きます。

そうすると、次のステップはきっと、定期積金という固定金利商品を考えたけど、現在の金利水準では満足できないので、投資信託にしたらどうなるだろうといったようなものになるでしょう。金融商品を比較することによって、さまざまな選択肢を確認して、検証することができます。

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ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

投資し続けている投資信託（ファンド）の運用報告書が届きました。運用報告書は、文字通りファンドの運用について投資家（受益者）に報告する書面です。この書面の交付は法律で義務付けられています。

運用報告書が発行されるタイミングは、原則として、ファンドの決算が行われるタイミングです。決算は、そのファンドの会計期間が終了すれば行われます。そして、決算の大きな役割の一つは収益分配金を計算して、受益者に支払う（分配する）ということになります。

ファンドの収益分配金については、それでも緩いと非難されているところもありますが、支払いに制約がつけられています。ファンドの保有している有価証券の値上がりによる利益についてはすべてを収益分配金として支払うことはできません。一方で、保有している有価証券の配当についてはすべて収益分配金にすることができます。

つまり、ファンドの運用担当者から考えるとたくさん配当の支払われる株式や債券を保有していれば、自分たちのファンドが支払う収益分配金の原資を確保できるということになります。たくさん配当の支払われる株はバリュー株式、たくさん配当の支払われる債券は高クーポン債ということになります。

かつて生命保険会社に運用規制が存在していたころ、生命保険会社も（保険の）配当の原資を確保するために高クーポン債に多く投資していました。もちろん、人気が高くなれば債券の価格は上がります。債券の価格が上がれば、実質的な利回りは低下します。

理屈の上から考えれば、クーポンが高くても低くても利回りは変わらないはずなのですが、特定のニーズがあると価格付けに影響がでてきます。不用意な規制を入れると市場のメカニズムを壊してしまう場合があるということですね。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

FPをやっているとセミナーの講師をすることがあります。そして、相談を受けることもあります。しかし、消費者からみるとこの2つの間には少しギャップがあるようです。

ピタッとくるタイトルが付いたセミナーはすぐに満席になってしまいます。有名なエコノミストなどが話すとなればなおさら人気が上がるでしょう。セミナー講師の立場からすれば、不特定多数の属性もばらばらな人を相手に話すとき、当たり障りのない内容を話してしまおうという衝動に駆られます。聴衆側もそれはわかっているのですが、少しでも良い話があれば参考にしようと思って聞いているのです。

一方、FPに相談するとなると事情がまったく異なります。相談をする側は自分の情報を一部でも開示しなければならないのです。自分側の情報をまったく開示することなく、情報を入手できるセミナーと大きく違う点はここにあります。いくら、情報は適切に取り扱いますといっても、相談するFPの人柄や考え方をしっかり知った上でなければ相談しようとは思いませんよね。

そのため、数年前から私が力を入れているのは、その中間です。ワークシートを使った参加型のグループワークです。ワークシートを用意してそれを使って実際に作業をしてもらうものです。【参照】特に、小学校に入学前の子供を持つお母さんとか、退職準備を考えているサラリーマンといった属性が一定の範囲に収まる人を対象にするのであれば、参加者は高い満足感を得ることができるようです。

セミナーを聞いても一般的なことが多くて満足できないけど、個別相談をお願いすることには少し腰が引けてしまうと感じているのであれば、ワークショップという第三の道を探してみてはいかがでしょう。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

ファイナンシャルプランナー（FP）向けのソフト（ウェア）を開発しています。FPが作成するキャッシュフロー表というもの。将来の収支が予想するためのツールです。このキャッシュフロー表、作成するのに結構労力が必要です。そのため、パッケージ化されたキャッシュフロー表作成ソフトを使用するFPが少なくありません。

私も購入しようかと思った時がありましたがやめました。自分で作成したほうがよいものが作れそうだし、何と言ってもソフトが高い。それほどのお金を支払うのであれば、ほかのものに投資したほうがよいと思えってきたのでやめたのです。結局、自分で作成するキャッシュフロー表は、自作のソフトを使用していました。

ところが、昨年末から知り合いのFPのみなさんとグループで活動をする機会が増えたので、どうしても統一したソフトが必要ということになりました。そこで、既存のものではなく、私が作っていたものに改良を加えたものを全員で統一して使用しようということになったのです。

ソフトを開発するということになって、私は一つのことを信頼できるFPの方にお願いしました。それはマニュアル（解説書）の作成です。実は、ソフトの開発で一番大切な部分はマニュアルの作成なのです。マニュアルは、それを通じて、そのソフトの内容をほかの人に伝えるコミュニケーションの手段です。この手段が不出来であると、ほかの人はそのソフトを使ってくれないのです。

実は、資産運用の世界でも同じようなことがあります。ファンドマネージャーといえば、運用を行っている人というイメージが先行しますが、かなりの時間を顧客向けレポートの作成に割いています。顧客とのコミュニケーションですね。このコミュニケーションが不出来だと顧客が離れていく。

マニュアルや顧客向けレポートといったコミュニュケーションの道具だけが立派であるのも問題なのですが、こういった道具とソフトの性能やファンドの運用能力は、おおむね比例しているように思えます。他人に何かをうまく伝えることはとても大切なことなのです。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

ライフネット生命やネクスティア生命といった生まれたての生命保険会社に対する質問を受けることがあります。代表的なものをあげて回答してみましょう。

Q 新しい生命保険会社は赤字続きで不安です
A 生命保険事業は起業するときにたくさんの資金を必要とします。開業に向けたヒト・モノ・金の準備、契約・保全システムの開発・導入などです。一方、収入は保険契約で受け取る保険料がその大半になります。この準備してから営業するまでの時間のずれは、資本金を取り崩してしのぐことになります。
さらに、収入は開業してすぐに増えるわけではありません。数年かけて契約を積み上げて、入ってくる保険料が徐々に増えていくのです。資本金を取り崩している期間、入ってくる保険料がそれほど多くない期間、生命保険会社は赤字になるのが普通の状態なのです。
したがって、新しい保険会社の収支が赤字だからというだけで、その保険会社をよくない保険会社と決めつけるのは早計です。

Q 新しい生命保険会社はソルベンシー・マージン比率が高くなっています。これはとても健全であることを意味しているのでしょうか
A そうではありません。ソルベンシー・マージン比率は、金融庁が保険会社を監督するときの指標の一つで、その指標は公表が義務付けられています。この指標は、私たちが外部から保険会社の支払い能力をチェックするときとても役に立つ指標です。
ところで、ソルベンシー・マージン比率は、想定以上のリスクが発生したときに、保険会社がどの程度余裕をもって、保有している保険契約の保険金や給付金を支払うことができるのかを示す指標です。この比率の分子は支払余力、分母は保有契約に関するリスクになっています。したがって、分子が大きい（支払余力が十分に大きい）か、分母が小さい（保有契約のリスクが小さい）とこの比率は大きくなる仕組みです。
一般的に、開業間もない保険会社のソルベンシー・マージン比率がとても大きな数値になるのは、分母が小さいからです。開業して間がないと抱えている保険契約が少ない。したがって、想定を超える状態になっても支払う保険金等の額はそれほど大きくない。だから、ソルベンシー・マージン比率が大きくなるのです。開業から、年数を経るにつれてソルベンシー・マージン比率は低下してくることが一般的です。

ライフプランニング公式ブログ読者の皆さん、こんにちは！
ファイナンシャルプランナーの杉山 明です。

先日、有名なエコノミストの話を聞いてきました。欧州の債務問題から、新興国の経済見通しまで、実に手慣れた口調で、わかりやすく解説していただけました。話の内容に質問があったわけではないのですが、ふと、「エコノミストの役割は何なのだろう？」と思ってしまいました。

そう思ったのは、講演が終わって、質疑応答に移ったときでした。とあるFPが質問をされました。「先生はドイツの経済について・・・と指摘されていますが、私が思うところは・・・」。そのFPは、質問をしたかったのではなく、後段の「私が思うところは・・・」を披露したかったのです。しかし、そういう人に限って、講演の講師を頼まれることはありません。だから、有名な講師の講演で自分の話を挿入したかったのです。

そんなFPの質問を、エコノミストの方は上手に取り扱っておられました。「ご指摘の話はごもっともで・・・」質問したFPにすれば、“ごもっとも”といわれるとそれだけで溜飲を下げて、後の部分は聞かかなくてもよい。エコノミストの方はそのあたりのことを十分に踏まえて回答しておられました。

そう考えながら、私は、きっとセミナーといわれるものには2種類タイプがあるのだと感じていました。一つは、参加者に参加したことの意義を感じてもらうセミナー。もう一つは、参加者に何かのソリューションを提示するセミナー。

前者のセミナーは、参加者に情報を投げかけて、あとは、参加者自身に考えてもらうセミナーといえるでしょう。聴衆の属性が不明で、幅広い層に話をする必要がある場合、こちらのセミナーになるのだと思います。一般的にエコノミストのセミナーはこちらだと思います。

後者のセミナーは、情報の提供だけでは不十分です。FPの文脈で例えるのであれば、経済情報を提供するだけでなく、その情報をライフプランなどにどのように活かしていくのか。そこまで話を絞り込まなければならないでしょう。

たくさんの人に話すときにソリューション提供型の話をしていないか、絞り込まれた属性の人に話すときに情報提供型の話をしていないか、もう一度確認しようと思わせてもらいました。そういえば、私が本当に質問したかったことがあります、「変な質問ばかりでストレスたまりませんか？」